Reguły wpływu społecznego

Życie toczy się coraz szybciej. Ludzie nie mają czasu aby wszystko dokładnie sprawdzać i nie znają się dobrze na wszystkim co ich otacza. Muszą jednak podejmować decyzje bo bez tego nie będą normalnie funkcjonować. Przykładem są zakupy żywności, trzeba ich dokonywać aby żyć. Wybór jest jednak ogromny.
Co wybrać i jak się nie sparzyć?
Jak wybrać najlepiej dla siebie?
Czym się kierować?
Jak zrobić to dobrze i szybko?

Odpowiedzią są reguły wpływu społecznego. Kształtowały się one wiele tysięcy lat i są wykorzystywane przez nas codziennie. Nawet nieświadomie, ale kierujemy się większością z nich. Przez wiele setek lat pomagały one przeżyć naszym przodkom i są przekazywane w wychowaniu, normach prawnych, ustnie i pisemnie. Roberto Cialdini wyodrębnił sześć najważniejszych:
wzajemności,
zaangażowania,
„społeczny dowód słuszności”,
lubienie i sympatia,
autorytetu,
niedostępności.

Reguła wzajemności

Reguła ta ma bardzo stary rodowód. Już w czasach człowieka jaskiniowego była ona stosowana. Jeśli jeden członek plemienia był chory inni polowali i dzielili się z nim zdobyczą licząc na wzajemne świadczenia gdy oni będą w potrzebie. Dzisiejszy marketing czerpie z tej reguły pełnymi garściami, przykładem są darmowe próbki, które mają nas skłaniać do zakupu produktu nijako w zamian za „darmowy” poczęstunek. Regułę tę stosuje się także w negocjacjach. Na przykład klasyczny „żydowski targ” czyli obie strony rezygnują z połowy swoich żądań opiera się na zasadzie: jak ja ci ustąpię to ty też powinieneś mi ustąpić.

Reguła zaangażowania

Zaangażowanie leży u podstaw wszelkiej ludzkiej aktywności. Co więcej często okazuje się, że aby doczekać się efektów trzeba niemało przejść i wiele się natrudzić. Społeczeństwo wykształciło w sobie aprobatę dla ludzi konsekwentnych w działaniu i z niechęcią patrzy na przypadki typu „słomiany ogień”. Jest to zresztą jedyna droga do postępu w wielu dziedzinach. Dość wspomnieć przykład najsłynniejszego archeologa Howarda Cartera, który szukała wiele lat grobowca faraona Tutenchamona w Dolinie Królów. Po wielu latach przerzucania kamieni z jednej kupki na drugą i po wyczerpaniu się funduszy na badania został do przeszukania tylko mały skrawek terenu. Właśnie wtedy Carter dał przykład woli walki i poznawania świata. Dokładnie w tym nie przeszukanym dotąd miejscu odkrył w 1922 nietknięty od czasów starożytnych grobowiec. Dobrym początkiem naszego zaangażowania w jakąś sprawę jest zapisanie sobie np. celów czy spraw do załatwienia. Potem przychodzi już chęć do działania i wola wytrwania w postanowieniu.